Mercado Público

5 claves para el éxito en Mercado Público

En la actualidad las distintas entidades de Gobierno demandan productos y servicios de todo tipo. Esta tarea se ha ido simplificando en los últimos años dada la creación de portales como Mercado Público, el cual consiste en una plataforma digital de licitaciones de Chilecompra, que tiene por objetivo hacer más transparente, accesible y competitiva la manera en que el Estado adquiere los bienes y servicios que necesita.

El Gobierno a través de sus distintas instituciones públicas gasta más de USD$10.000 millones al año, convirtiéndose en un mundo de oportunidades para diversas industrias. Si consideramos las cifras del año 2014, el Mercado Público creció un 7% en relación al año 2013 y alcanzó un total de 124.250 proveedores que equivalen al 13% de las empresas del país.

Para participar de este mercado transaccional, se debe estar debidamente inscrito como proveedor del Estado y así, dar inicio a una correcta dinámica de negocios con el Gobierno. Sin embargo, debido a la serie de documentos solicitados en los procesos de postulación, participar de las licitaciones puede llegar a convertirse en un verdadero desafío para muchas empresas. Es por esto, que además de recomendar a los proveedores ser ordenados y tener la documentación disponible y respaldada, en Point hemos definido 5 claves para tener éxito en Mercado Público.

1 - Definir procesos eficientes para postular a licitaciones

La dinámica de trabajo en materia de negocios con el Estado es bastante rutinaria en términos operacionales y a la documentación necesaria que se debe presentar en cada postulación. Por tal motivo, se recomienda establecer procesos claros y bien definidos, a fin de optimizar el tiempo operativo destinado a esa actividad y dar holgura para llevar a cabo actividades de mayor valor como el análisis de los mercados.

2 - Analizar tendencias en Mercado Público 

Con la correcta información sobre Mercado Público, los equipos comerciales, de Business Intelligence y/o Marketing pueden llevar a cabo un completo análisis de las tendencias y oportunidades presentes en el Gobierno. Tener visibilidad de la información es fundamental para establecer los análisis que nos permitan entender los mercados en los cuales participamos o queremos participar.

Tipos de Análisis de Mercados

  • Tendencias de los mercados y estacionalidades en la venta de productos.
  • Comparativos de precios de productos y competidores presentes.
  • Segmentación por tipos de compradores institucionales.

De esta manera, las empresas podrán tomar mejores decisiones comerciales y cursos de acción más precisos a fin de obtener mejores resultados.

3 - Monitoreo y búsqueda de oportunidades

En Mercado Público se presentan oportunidades de negocios de manera permanente, diariamente entidades de Gobierno demandan productos y servicios de todo tipo. Es por esto, que es importante que las empresas busquen y monitoreen nuevas oportunidades de negocios de manera constante, ya que es fundamental ser oportunos y efectivos en las postulaciones a las licitaciones que se van generando. Además, es importante considerar el desarrollo de productos idóneos para participar en las oportunidades de negocios que el gobierno presenta, para esto, es fundamental entender el mercado a través de un adecuado análisis de información.

4 - Evaluación correcta y detallada de cada licitación 

En la medida que disponemos de información valiosa respecto al mercado (tendencias de ventas, comparativos de precios, etc), podremos "evaluar" con mayor certeza el impacto de cada oportunidad de negocio con el Gobierno, teniendo en consideración aspectos como garantías, multas, días pagos, entre otros. Es importante que las empresas puedan realizar este ejercicio antes de comprometer una actividad comercial, ya que existen riesgos asociados al no cumplimiento que pueden traer un impacto muy negativo para la empresa.

5 - Realizar una correcta gestión comercial con las instituciones del Estado

Una correcta gestión comercial es fundamental para tener éxito en Mercado Público. Para esto, los ejecutivos no sólo deben estar bien informados respecto a sus mercados relevantes sino que también deben tener habilidades blandas en su relación con las personas. En este punto, es importante que exista un compromiso a nivel empresa con los clientes, involucrando áreas como logística, abastecimiento, finanzas, entre otros.

 

 

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